Wil Wurtz heeft een belangrijke bijdrage geleverd aan de ontwikkeling van CRM in Nederland. Hij wordt ook wel de ‘pionier op het gebied van CRM en klantwaarde’ genoemd en is auteur van vele artikelen en een aantal boeken over dit onderwerp. Bijvoorbeeld ‘Klantenloyaliteit’ (1997) en ‘De Customer Marketing Methode’ (1998, samen met Jay Curry).

Sinds 2002 is hij voorzitter van de CRM Association (www.crmassociation.nl). Als hoofddocent van de Post HBO CRM Leergang van Instituut Beeckestijn draagt hij zijn kennis en ervaring over aan de nieuwe generatie CRM professionals. Een deel van die kennis en ervaring heeft hij verwoord in zijn laatste boek: ‘Klantwaarde, een aanpak voor sales management in 8 stappen’.

‘Klantwaarde’ is een klein boekje met grote inhoud! Voorzien van duidelijke voorbeelden uit de praktijk zet Wurtz zijn basisuitgangspunten uiteen en stel hij de lezer een aantal vragen die ogenschijnlijk simpel lijken, maar toch zelden goed beantwoord kunnen worden. De eerste drie (van de acht) zijn:

- Wie is mijn klant?
- Wat is de waarde van mijn onderneming voor de klant (productwaarde)?
- En wat is de klant waard voor mijn onderneming (klantwaarde)?

Op basis van deze vragen leert de lezer een waardesegmentatie aan te brengen in haar klantenbestand. De door Wurtz ontwikkelde ‘4 p’s van klantwaardemanagement’ geven inzicht in je klantenbestand. Ze helpen je om de waarde van uw klanten te bepalen. Hierdoor ‘weet je precies in welke klant(groepen) je wel of niet moet investeren, zodat je je netto rendement drastisch kunt verbeteren’. Je moet dit zeker niet interpreteren als trucje om je klanten zoveel mogelijk geld te ontfutselen. Wurtz wijst er heel duidelijk op dat een productieve, langdurige klantrelatie alleen mogelijk is wanneer de klantwaarde en de productwaarde in balans zijn.

Het uitwerking is eenvoudig en helder, precies zoals je van een model mag verwachten. Het model is dan ook voor bijna iedereen toepasbaar.

Om in één avond uit te lezen, direct toe te passen en nog heel veel over na te denken. Niet alleen voor sales management, ook voor directie, marketing, service en zelfs finance.

Wil Wurtz heeft ook voor klanttevredenheid.nl geschreven, klik hier voor zijn uiteenzetting over de 4 p's van klantwaardemanagement.